Immerhin 270.000 Unternehmer machten 2018 in Deutschland den Schritt in die gewerbliche Selbständigkeit. Für die Einen war es ein Weg aus den Zwän­gen einer Anstellung, für andere die Möglichkeit eine Geschäftsidee umzu­setzen oder einen Schritt aus der Arbeitslosigkeit zu machen. Dabei blieben die Grün­dungs­zahlen weiterhin rückläufig. Gemäß dem Institut für Mittel­stands­for­schung ging die Anzahl der gewerblichen Existenzgründungen 2018 im ach­ten Jahr in Folge weiter zurück. Seit 2003 haben sich die Zahlen gar gedrittelt. Die Existenzgründungsintensität zeigt für 2018 jedoch ein starkes Nord-Süd-Ge­fälle. Während nördliche Bundesländer und Stadtstaaten deutlich über dem Bun­desdurchschnitt lagen, ist der Weg in die Selbständigkeit in Baden-Württem­berg und Bayern – mit ihren niedrigen Arbeitslosenquoten – eine offen­sichtlich weni­ger attraktive Option. Auch in den Neuen Bundesländern liegt die Grün­dungs­intensität weit unter dem Bundesdurchschnitt.

Hohe Zahl der Liquidationen

Den Existenzgründungen steht jedoch eine hohe Zahl an Unternehmensaufgaben gegenüber. Die Anzahl der Liquidationen zeigt zwar eine abnehmende Tendenz, lag 2018 mit 291.000 aber weiterhin auf einem hohen Niveau (ver­glichen mit der Anzahl der Gründungen) und zeigt ein negatives Saldo. Auf­fallend ist, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen bereits innerhalb der ersten drei bis fünf Jahren aufgibt oder scheitert. An sich noch kein Grund zur Be­sorg­nis – schließlich kann man aus Fehlern lernen und mit den gewonnenen Erkenntnisse neu starten. Doch für viele Gründer und Gründerinnen bedeutet ein Scheitern den Schritt in die Insolvenz oder gar Armut. Gemäß dem Statistischen Landes­amt Sachsen be­ginnt die Armut für gut zehn Prozent der GründerInnen bereits vor dem Aus. So etwas sollte vermieden werden – könnte es in vielen Fällen auch, wenn man sich die Ursachen anschaut.

Gründe fürs Scheitern

Um erfolgreich zu gründen, gibt es nicht die eine Strategie. Aber es gibt typische Fehler, die für ein Scheitern verantwortlich sind und die (zum Teil) recht einfach hätten vermieden werden können. Der Liquidationsreport Existenzgründung 2019 listet die 21 meist gemachten Fehler auf.

21 Gründe, warum Existenzgründungen scheitern

Verzicht auf Beratung

Mehr als neunzig Prozent der Existenzgründenden startet ohne jegliche Beratung in die Selbständigkeit – und tappt in typische Fallen. Die Analyse der Ursachen des Scheiterns zeigt, dass bei mehr als der Hälfte der miss­lungenen Gründungen elementare Fehler gemacht wurden. An einem mangelnden Beratungs­an­ge­bot dürfte es nicht liegen, denn das ist vorhanden. Es gibt ein breites Infor­mations- und Bildungsangebot, speziell für Existenz­grün­dende. Wie sinnvoll eine gute Bera­tung ist, zeigt eine Untersuchung der IHK München. Diese be­legt, dass nur  20 Prozent der Gründungen von beratenen Unternehmen  miss­lingen.

Im speziellen Gründerseminaren – beispielsweise im Workshop „Gewusst wie: Tipps für eine erfolgreiche Existenz­grün­dung“ (IHK Akademie München), wird auf die größten Fehler explizit eingegangen und aufgezeigt, wie sie vermieden werden können.

Darüber hinaus bieten Verbände, Kammern, Organisationen, Städte, Wirtschafts­referate und kommerzielle Anbieter entsprechende Beratungs­leistungen, organi­sieren Unternehmertreffs,… . Und die Beraterbörse der Kredit­anstalt für Wieder­auf­bau (KfW) alleine listet 4.486 Berater auf, wovon 2.824 auf das Thema Exis­tenzgründung spezialisiert sind (Stand 5.5.2019).

Fehlender Markt

Bei 42 Prozent aller gescheiterten Existenzgründungen gab es schlichtweg keinen Markt für das Angebot. Einerseits erstaunlich, da die Frage nach dem Markt essen­tiell für jedes Unternehmen ist. Oft jedoch sind Gründer und Grün­derinnen von ihrer eigenen Angebotsidee förmlich geblendet und verzichten auf eine Markt­recher­che. Mitunter kommt es auch zu falschen Einschätzungen. Eige­ne Unter­such­ungen haben bestätigt, dass sich der Großteil der Gründenden zwar die Frage nach dem Leis­tungs­angebot stellen, aber keine nach dem Marktbedarf. Schöngerechnete Business­pläne sind dabei keine gute Entscheidungshilfe und eine Tragfähig­keits­bescheinigung noch keine Erfolgsgarantie.

In Beratungsgesprächen mit Gründern zeigt sich immer wieder, dass einige von ihrer Grün­dungsidee Abstand nehmen oder sie besser vorbereiten, wenn sie sich mehr selbstkritische Fragen stellen.

Liquidiätsmangel

Bei der Führung von Unternehmen entstehen grundsätzlich Kosten für Betrieb, Pro­duktion,… . Ausserdem müssen Rücklagen gebildet werden. Dient die Grün­dung dem Erwerb des Lebensunterhalts, sind diese Ausgaben ebenfalls zu erwirt­schaf­ten. Dabei behalten Existenzgründende ihre Liqui­dität oftmals nicht im Auge. Die Folge sind Zahlungsschwierigkeiten und Zahlungsverpflichtungen kann nicht mehr nachge­kommen werden.

Eine weitere Liquiditätsfalle, in die gerne getappt wird, sind Forderungen des Finanzamts. Wer diese nicht im Auge hat und vorbereitet ist, für den wird’s richtig bitter – spätestens im dritten Jahr. Doch besonders in der Startphase nei­gen unerfahrene Gründende gerne dazu, jede Einnahme gleich wieder zu inves­tieren oder zum Begleichen von Rechnungen zu verwenden. Wer dann die Forderungen des Finanz­amts nicht begleichen kann, steht allzu schnell vor dem finanziellen und unter­nehmerischen Aus.

Schlechte Planungen, ein verschleppter Unternehmensstart, geringere Erlöse oder von Beginn an zu geringe finanzielle Mittel können als weitere Gründe aus­ge­macht werden. Und so scheitern fast ein Drittel aller Gründungen an fehlen­der Liquidität.

Falsches Team

Eine erfolgreiche Gründung braucht ein sehr gutes Team an eigenen Mit­ar­bei­tern, externen Dienstleistern und Partnern. Ein fehlendes oder schlechtes Team konn­te bei 23 Prozent der Misserfolge als Ursache ausgemacht werden. Schauen wir uns die die Zusammensetzung wenig erfolgreicher Teams an so stellen wir fest, dass diese oft nicht nach Kompetenz, sondern aus finanziellen Beweg­grün­den zusammengesetzt wurden. Allzu gerne nehmen Gründende kostenlose oder -günstige Ange­bote von Freunden, Bekannten, Netzwerkpartner,… in Anspruch – im Glauben, auf diese Weise Geld sparen zu können. Eine Fehlentscheidung, wie sich später oft herausstellt.

Gleiches gilt für eine Do-it-youself-Strategie. Das limitierte eigene Know-how, die verfügbare Zeit und das Außerachtlassen der eigenen Gesundheit stellen eine große DIY-Falle dar, die sich bei fast einem Viertel der Gründungen rächt.

Dem Mitbewerb unterlegen

Bei fast einem Fünftel der gescheiterten Gründungen sind Mitbewerber die Spaß­verderber. Mit attraktiveren Angeboten und besseren Leistungen lassen sie einer Neugründung oftmals keine Chance. Nicht selten hatten GründerInnen den Mit­be­werb – mangels ausreichender Recherche – nicht erkannt. Oder es waren beim Auf­kommen der Gründungsidee noch keine auszumachen, was sich im Laufe der Zeit jedoch geändert hatte.

Andere Mitbewerber springen später auf den Erfolg auf, um zu partizipieren. So kön­nen sie erste Markterfahrungen nutzen, um ihr eigenes Angebot attraktiver zu gestalten und Kosten zu sparen. Oftmals finanziell besser aufgestellt, verdrän­gen sie vorher ge­grün­dete Unternehmen vom Markt.

Preise und Kosten

Fehler in der Kostenrechnung und Preiskalkulation führten bei 18 Prozent der Gründungen zum Scheitern. Oftmals wurden die Kosten falsch oder zu opti­mistisch kalkuliert und Preise zu niedrig angesetzt. Ein anderer Teil der be­trof­fenen Unternehmen hatte die Preise zu hoch angesetzt oder Preis­modelle zu un­durchsichtig gestaltet, so dass sie von potenziellen Kunden ab­ge­lehnt wurden.

 

Kundenunfreundliches Produkt

Ob Planungsfehler oder Ignoranz: Werden Produkte kundenunfreundlich ge­staltet, lehnen Marktteilnehmer den Kauf ab. Unzufriedene Kunden machen ihrem Unmut zudem in Bewertungsforen,… Luft, was weitere potenzielle Käu­fer ab­schreckt. Am Ende resignierten 17 Prozent der Gründenden.

Fehlendes Business-Modell

Bei ebenfalls 17 Prozent der Fehlschlägen fehlte ein tragfähiges Business-Modell, dass erfolgversprechende Wege der Monetisierung aufzeigt.

Schlechtes oder fehlendes  Marketing

Bei 14 Prozent der Misserfolge fehlte ein gutes Marketing. Ein gutes Angebot zu haben, reicht in der Regel eben nicht aus, um am Markt erfolgreich zu sein.

In Gesprächen mit Unternehmen kam beispielsweise immer wieder das Argument, sie seien on­line mit einer Website präsent, das sollte ausreichen. Eine Fehleinschätzung. Poten­zielle Kunden müssen vom Angebot erfahren und zum Kauf bewegt werden.

Kundenwünsche oder Service ignoriert

Der Kunde entscheidet was und wo er einkauft oder wen er beauftragt. Daher ist es als Anbieter wichtig zuzuhören und Kundenwünsche nicht einfach zu ignorieren. Ein Dialog mit der Zielgruppe – online in Social-Media-Kanälen bei­spiels­weise oder offline in persönlichen Kontakten bieten sich hierfür an.  Un­auf­merk­sames Zuhören in Kundengesprächen führt ausserdem zu finanziellen Ein­bußen, fehl­ge­laufenen oder gekündigten Projekten.

Für 14 Prozent der Betriebe führte das Ignorieren der Kundenwünsche oder fehlender Service zum Scheitern.

Schlechtes Timing

Es ist eine Kunst genau das Angebot am Markt zu haben, was dieser gerade verlangt konstatierte Henry Ford bereits Ende des neunzehnten Jahrhunderts. Und eine alte Weisheit besagt: „Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben“ – gleiches gilt für die Unternehmen, die zu früh am Markt sind. Für 13 Prozent der Gründungen war die Strafe eine Bauchlandung.

Fehlende Fokusierung

Abgelenkt durch Aufgaben des Alltags und der Unternehmensführung - oder ein stetig erweitertes Portfolio. Allzu leicht verlieren Unternehmen Über­blick und Kontrolle, was – gemäß CB Insights – 13 Prozent der Gründerinnen und Gründer zur Aufgabe zwang.

Interne Streitigkeiten mit Team oder Investoren

Für ebenfalls 13 Prozent der Gründungen kam das Ende durch interne Streitigkeiten. Auseinander driftende Zielsetzungen oder unterschiedliche Auf­fas­sungen sowie eine ungleiche Lastverteilung im Unternehmen führten zum Bruch. Mit steigendem Stresslevel (beispielsweise durch ausbleibenden Ge­schäfts­erfolg) steigt auch das Risiko, dass Probleme aufbrechen, die durch eine Erfolgswelle bis dato nur unterschwellig vorhanden waren. Auch ein Streit mit Investoren be­deutet für viele Unternehmen das finanzielle Aus.

Falsche Anpassungen

Bei zehn Prozent der gescheiterten Unternehmen führten  strategische Fehl­ents­cheidungen zum Aus. Oft wurde zu spät oder garnicht auf Einflüsse oder Fehler reagiert. Notwendige Veränderungen blieben aus.

Fehlende Leidenschaft

Eine gute Geschäftsidee zu haben ist das Eine, sie umzusetzen das Andere. Bei neun Prozent der Gescheiterten fehlte es Gründern und Gründerinnen an der nö­t­i­gen Lei­denschaft und Ausdauer. Diese Unternehmer sind nicht an ge­schei­tert, sondern haben aufgegeben. Mitunter, weil sie den Aufwand einer Existenz­grün­dung un­ter­s­chätzt hatten.

Geographische Fehler

Ob schlechte Lage eines Ladengeschäfts oder einer Produktionsstätte, Distanz zum Zielmarkt, Dienst­leistern oder Lieferanten: Geografische Fehler spielten (gem. CB Insights) bei neun Prozent der Unternehmensliquidationen die Haupt­rolle bei der Liqui­dation.

Fehlende oder schlechte Finanzierung

Viele Gründungen erfolgen aus einer Selbstfinanzierung heraus. Diese Bootstrapping-Strategie eignet sich jedoch nicht für jeden und ist risikoreich; es sind einige Faktoren zu beachten. Acht Prozent der Gründungen machten hier Fehler. Oder die finanzielle Decke war zu dünn und brach ein.

Juristische Probleme

Die Komplexität der gesetzlichen Regelungen ist für Laien oft nur schwer zu er­fas­sen. Ignoranz oder Unkenntnis juristischer Aspekte und Streitigkeiten sind bei acht Prozent der Gründungen Ursache für ein Scheitern.

Fehlendes oder schlechtes Networking

Fehlendes Networking führte bei acht Prozent zum Misserfolg bei der Gründung. Für viele Unter­nehmen wären beispielsweise Gespräche mit Inves­toren notwendig gewesen. Aber auch Vertriebspartner,… und ein inspirierender Aus­tausch mit Anderen hätte zu einem Erfolg führen können.

Burn-out

Gemäß einer Untersuchung von CB Insights scheitern acht Prozent aller Gründungen am Burn-out der Gründenden. Nicht verwunderlich, denn bei vielen gerät die Work-Life-Balance – teils extrem – aus dem Gleichgewicht. Als Ur­sachen lassen sich mehrere Faktoren ausmachen: Die einen gehen mit viel Pas­sion in die Gründung und verlieren den Bezug zu ihrer Umwelt. Andere glauben alles selber machen zu müssen, überschätzen sich und unterschätzen die persönliche, mentale und physische Belastung.

Fehlende Flexibilität oder Veränderungsbereitschaft

Seien es politische, gesellschaftliche, ökologische, ökonomische, technische, poli­tische oder sonstige externe und interne Faktoren: Ein Unternehmen steht stän­dig unter dem Einfluß verschiedenster Aspekte. Dazu kommen fehlende Flexi­bilität im Unternehmen, zu spätes Reagieren oder mangelnde Bereitschaft zur Ver­änderung und schon driften Unternehmen und Markt immer weiter aus­ein­ander. Immerhin sieben Prozent der Unternehmen gaben aus diesem Grund auf.

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Datenquellen

• CB Insights
• F.A.Z.-Gruppe
• IHK für München und Oberbayern
• Institut für Mittelstandsforschung
• Kreditanstalt für Wiederaufbau
• mdr – Mitteldeutscher Rundfunk
• start.bayern sowie

eigene Erhebungen.

 

•  Der Liquidationsreport Existenzgründung 2019 zum  Download (PDF)…