Einführung

Ein Thema, auf das ich auch in meiner Arbeit, meinen Online-Marketing- und Social-Media-Workshops immer wieder gerne zu sprechen komme, ist das Influencer-Marketing. Die, die mich etwas persönlich kennen wissen, dass ich normalerweise kein Freund von hippen Buzz-Words bin, denn Marketing ist, für meinen Geschmack, schon zu sehr getrieben von Schlagwörtern, statt von Inhalten. Und nach Studium und rund 25 Jahren im Marketing, durfte ich schon so einiges erleben.
Doch bei Influencer-Marketing sehe ich einen tatsächlichen Mehrwert im Begriff selbst. Denn die oftmals verwendete Übersetzung „Meinungsmacher-Marketing" wird dem Begriff nicht vollends gerecht, wie ich meine. Es geht nicht nur darum Meinungen zu machen, sondern darum ein Thema zu beeinflussen. Worin liegt der Unterschied?

Eine Meinung ist eine subjektive Denkhaltung und nicht zwangsweise mit einer Aktion verbunden. Influencer-Marketing sollte aber nicht nur eine Meinung beeinflussen, sondern es sollen Reaktionen folgen die dazu beitragen, dass ein Unternehmen seine Marketing-Ziele erreicht, einen messbaren Return-of-invest erzielt,… .

Was ist Influencer-Marketing?

Influencer sind Multiplikatoren, Menschen, deren Reputation in einem Themengebiet anerkannt ist. Dadurch sind sie in der Lage, Meinungen zu beeinflussen. Ihr Wort hat Gewicht. Kein Wunder also, dass diese "Meinungsmacher" beliebte Ansprechpartner für Unternehmen sind, wenn es darum geht, ihre Botschaften zu verbreiten. Doch wie läßt sich ein Influencer-Marketing erfolgreich betreiben? Ich habe für Sie ein paar Regeln zusammengestallt, die Ihnen dabei helfen sollen.

Wie kann ich Influencer-Marketing nutzen?

Die Story

Das Thema muss passen. Sie müssen also eines haben, das den Influencer anspricht und ihn begeistert. Noch besser wäre es, wenn er auch für sich selbst einen Gewinn darin erkennt.
Ihre Geschichte, Ihr Produkt,… müssen jedoch nicht nur fachlich gut, sondern möglichst auch neu und einmalig sein. Oder zumindest muss es einen Aspekt beinhalten, der so noch nie behandelt wurde. Je einmaliger, neuer,… Ihr Thema ist, umso eher werden Sie einen Influencer überzeugen können.

Denken Sie mal an Journalisten: Kaum ein Medium wird bereit sein, ein uninteressantes oder altes Thema zu veröffentlichen. Für den Influencer gelten die gleichen Regeln. Schließlich hat er seine Reputation zu verlieren, die er nicht aufs Spiel setzen wird.

Authentizität

Im Influencer-Marketing geht es nicht um das Verbreiten von trögen, nichtssagenden Marketingslogans. Vielmehr geht es um den wahren Mehrwert und Nutzen, der in Ihrem Angebot, Ihrer Story,… steckt. Gefragt sind keine Hochglanzbroschüren, sondern Inhalte. Also besinnen Sie sich auf sich selbst, seien Sie authentisch und sehen Sie das Gespräch mit Ihrem Gesprächspartner als Dialog zwischen Partnern.

Sie selbst

Sie merken: Der Erfolg von Influencer-Marketing hängt demnach auch sehr stark von Ihnen selbst ab, Ihrer Persönlichkeit und Kompetenz. Meinungsbildner sind meist Experten ihres Gebiets. Sie erkennen schnell, ob Sie wissen, von was Sie sprechen oder ob Ihnen das nötige Fachwissen fehlt. Daher reicht es nicht, Experten für sich zu gewinnen. Sie selbst müssen Ihre eigene Qualifikation unter Beweis stellen. Entwickeln Sie sich daher selbst zum anerkannten Experten. Vielleicht werden Sie damit selbst zum Influencer.

Die richtigen Influencer finden

Der ideale Influencer muss drei R-Kriterien erfüllen:

• Relevanz,
• Reichweite und
• Resonanz.

Sie finden ihn in Blogs, auf Themen-Websites, Youtube,… aber auch im realen Leben auf Kongressen, Fachmessen, Tagungen, Events,… Auf diese Weise identifizieren Sie die Menschen, die eine große Relevanz und Reichweite für Ihr Thema haben. Der Experte, der schweigsam in seinem Labor sitzt und nicht kommuniziert, mag zwar Fachmann/-frau sein und Ihr Thema beurteilen können. Doch wenn er seine Meinung nicht kommuniziert, fehlt es ihm nicht nur an Reichweite. Er kann auch weder eine Diskussion anstoßen, noch Ihr Themas verbreiten. Investieren Sie also lieber in kommunikative Menschen. So erhalten Sie die Resonanz, die Sie für Ihren Erfolg benötigen. 

Low-hanging-fruits ernten

Prüfen Sie, ob Sie bereits Influencer kennen oder zumindest schon mal Kontakt hatten. Eine bestehende Verbindung erleichtert den Gesprächseinstieg. Die richtigen Kontakte zu haben, ist daher wichtig.
Networking

Kontakte knüpfen Sie beispielsweise auf Fachkongressen, Tagungen, Events,… oder bei einem Get-together. Und aus einem Small-talk kann sich eine interessante Geschäftsbeziehung entwickeln.  Nicht umsonst wird das Thema Networking als ein entscheidendes Kriterium für den Erfolg eines Unternehmens genannt.

Zusammenarbeit

Betrachten Sie Ihr Influencer-Marketing als Dialog mit dem Meinungsmacher. Tauschen Sie sich aus, diskutieren Sie. Ein Gespräch unter Fachleuten.

Influencer als Kunde

Betrachten Sie einen Influencer aber auch als Kunden. Finden Sie heraus, was er benötigt. Was motiviert ihn, für Ihr Thema und Sie aktiv zu werden. Viele Meinungsführer sind sich ihrer Bedeutung im Klaren und lassen sich für ihre Arbeit bezahlen. Andere nutzen ein neues Thema, um ihr eigenes Profil zu ergänzen, um so ihre Reputation weiter zu stärken. Finden Sie es heraus!

Unterschied B2B und B2C

Es gibt einen Unterschied zwischen B2C und B2B. Bei Letzterem basiert Influencer-Marketing sehr viel stärker auf Zusammenarbeit, als bei B2C. Hier kommt oft der Honoraraspekt stärker zum Tragen. Nicht wenige Meinungsbildner tummeln sich beispielsweise auf Youtube und bestreiten ihren Unterhalt über Produktbesprechungen,… Vor allem junge Verbraucher haben ihre Youtube-Stars, denen sie folgen und glauben. Ein Produkt, dass hier als hipp gilt, hat auch gute Chancen, sich zum kommerziellen Erfolg zu entwickeln.

Längerfristig denken

Betrachten Sie Influencer-Marketing nicht als kurzfristige Angelegenheit, in der Sie spontan die in oder andere Aktion starten. Influencer-Marketing kann nur wirklich erfolgreich sein, wenn Sie strategisch angehen. Denken Sie also längerfristig, nicht in einzelnen Maßnahmen.

Pflege

Genauso, wie Influencer-Marketing keine kurzfristige Angelegenheit ist, müssen Sie die Beziehung mit ihren Meinungsmachern pflegen. Das können besondere Informationen sein, die Sie zur Verfügung stellen oder aber auch eine Einladung zum Essen, Geburtstagsgrüße,… Diese Pflege zahlt sich langfristig aus.

Überblick behalten

Protokollieren Sie Ihre Aktivitäten und die Kommunikation mit Ihren Influencern. Dazu bedarf es keiner komplexer CRM-Tools (Customer Relationship Management). Diese sind meist nicht nur teuer, sondern auch mit zu vielen Funktionen gespickt, die Sie nicht benötigen. Je nach verwendetem Computersystem reichen oftmals die "Hausmittel" aus, vielleicht ergänzt durch kleine Tools.
Auf meinem Mac habe ich beispielsweise BusyContacts im Einsatz. Diese übersichtliche Software verknüpft das Adressbuch mit Mail, Nachrichten,… und Kalender. Beim Anwählen eines Kontakts zeigt mir BusyContacts gleich die gesamte Kommunikation und Termine mit an. Im Notizfeld können Bemerkungen mit Zeitstempel eingefügt werden.

Fazit

Influencer-Marketing gehört (sowohl im B2B-, als auch B2C-Umfeld) zu den Marketingmaßnahmen, von denen Sie profitieren können. Meine zwölf Tipps sollen Ihnen helfen, den für Sie passenden Weg zu finden und erfolgreich zu beschreiten.